渠道专题系列专访丨航标卫浴黄根茂、肖涵：多元渠道与产品线布局，迎接后疫情时代渠道变革
2023-10-14 08:36:01
近年来，市场环境与消费趋势的转变，正促使家居企业从单一渠道发展向多元渠道布局变革。一方面，上游房地产下行，大宗业务减少，市场进入存量竞争，诸多企业将布局重点转向整装赛道；另一方面，零售渠道也重新焕发活力，包括电商、社交平台和短视频流量等线上新零售渠道更成为兵家必争之地；此外，分散在各个城市的家居整装设计师亦是不可小视的渠道力量。整装？设计师？抖音小红书？谁握住了家居市场渠道“命脉”？当家居品牌渠道竞争进入下半场，谁能率先突破渠道困局，谁就能把握市场流量竞争密钥。为此，腾讯家居推出大型渠道专题，相继走访了Roca乐家、金牌厨柜、瑞尔特、鹰卫浴、富兰克、心海伽蓝、立林全屋智能、中宇、航标、金牌卫浴等家居品牌，以及红星美凯龙、喜盈门等家居商场，共同探寻家居品牌渠道变革之路！在市场快速变化与消费升级的大环境下，单一渠道打天下的局面已不复存在，家居卫浴企业的增长逻辑也在发生深刻改变，只有因时而立，依势而变，在动荡的市场中找到安身立命的“核心”，品牌才能历经风浪而不衰，本期，腾讯家居走进航标卫浴，对话航标卫浴国内营销中心负责人黄根茂与航标卫浴市场部总监肖涵，一探航标卫浴渠道进阶背后的品牌立本之道。近几年，家居行业整体增速放缓，除了受到疫情冲击与上游地产市场下行影响外，新消费市场和消费能力的增长，也正在驱动卫浴行业的迭代升级。在此背景下，航标卫浴国内营销中心负责人黄根茂敏锐洞察到，企业如果依然固守传统渠道，不能快速应对时局，则终将被市场抛弃。“航标也在关注市场形式的快速变化，更多地切入消费者的对消费升级的需求，切入各个渠道环节，布局零售、家装以及线上等多渠道战略方式。”黄根茂说到。作为一家集研发、制造、销售及服务为一体的整体卫浴企业，航标卫浴对多元渠道的组织有着深刻的认识。在整装渠道，航标卫浴通过厂家直接与全国以及地方的装企合作，形成资源优势互补；在境内外电商渠道，航标卫浴进驻淘宝、天猫、京东、亚马逊、国美、苏宁易购等电商平台；在线上渠道，航标卫浴借助短视频风口，在抖音、微信、今日头条等新媒体全面运维品牌与营销推广，赋能渠道增长。装企在渠道环节的地位上升，与其产品链条长、高客单值的渠道属性密不可分，各大家居企业角逐整装已经成为一种共识，作为万亿级的市场，航标卫浴国内营销中心负责人黄根茂一语道出了整装渠道热的商业逻辑。在终端卖场、家居门店等渠道流量下滑的背景下，渠道转型升级势在必行，而整装渠道因其完整的产品与服务链条，在设计环节就已经前置触达客户，对后续硬装、家具家电、软装等环节产生截留效应，如此惊人的增长盈利长链条，自然获得各大企业竞相追捧。对此，航标卫浴抓住行业风口，用前瞻性的眼光入局万亿级的整装赛道，在全国核心城市进行整装渠道布局，与全国的整装公司和地方强势整装公司进行战略合作。通过源头厂家直接合作装企的方式，实现优势资源互补，进行针对性的发力。大疫三年，全民居家成为线上流量的爆发期，疫情结束后消费场景线上化成为大势所趋，捕捉线上流量成为家居企业获客的重要途径，发力线上运营、达人带货、品牌种草、直播和短视频成为家居企业营销常态，这样的转变或许意味着一个新渠道结构的时代正在到来。航标卫浴市场部总监肖涵对当前线上渠道的运营有着独到的见解，揭开了航标卫浴在线上渠道获客、产品研发和服务上的布局。在线上渠道规划上，航标卫浴有的放矢，传统电商渠道和新媒体营销获客均有涉猎。一方面依据全国经销商网络，航标卫浴全面布局天猫、淘宝、京东等电商平台，实现盈利增长；另一方面，航标卫浴积极挖掘下沉市场，鼓励经销商在抖音、小红书等新媒体上进行直播与短视频拍摄，通过门店的IP孵化运营，实现线上获客引流到线下，既为终端带来客流，也为消费者提供更有价值的产品体验与服务。其次，航标卫浴看到了当前经济环境下，消费更加理性与审慎的趋势，对此航标卫浴在产品研发与生产上进行更多投入，通过打造多元性的产品，来满足不同用户、不同年龄层、不同区域、不同痛点的消费人群，打破消费阻滞的困局。最后，航标卫浴在服务环节着重打造消费者令更加便捷省心的一站式购物体验，推出工厂一对一定制服务，简化传统的消费者-门店-工厂-门店-消费者服务链条，需求直达工厂端，使消费者能在第一时间得到心仪的定制产品，大大提升消费体验与满足感。在此基础上，航标卫浴也重点采取同城帮扶线下经销商的模式，既为经销商带来客流量，也为同城消费者带来线下体验产品外观、功能与使用场景的良好消费体验。纵观历史，与每一次危机相伴而来的是机遇。航标卫浴在后疫情时代，以其敏锐的市场洞察，看到了千禧一代年轻消费群体在新时代的卫浴需求与银发经济的增长势能，通过多元的渠道、产品线布局与人文关怀的眼光，为每一位消费者的美好家居生活而努力。
